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營銷管理培訓

張羅群《高端客戶開拓與經營管理》

張羅群《高端客戶開拓與經營管理》

一、張羅群《高端客戶開拓與經營管理》課程背景

中國財富管理行業將迎來與過去10年大不相同的發展環境和游戲規則,行業內外部環境發生了很大變化。一方面金融穩定委員會的誕生、資管新規征求意見稿的出臺、“保險+信托”的跨界組團創新;另一方面中國崛起帶來中產與高凈值客群的增數與財富增長、強監管與CRS對其影響加劇、資產配置需求增加。在趨勢與契機下如何打造高水準的高客經營隊伍將為拉動機構雙高績效產生絕對性的作用。

高凈值客群的增長給金融機構業務代理新的機會。重點之一是如何打造有專業水準的服務團隊。該課程專題定位大眾富??蛻艉透叨丝蛻羧后w,細致分析財富管理目標客戶特點、詳細解讀從名單挖掘到金融產品推薦的銷售流程,理解高凈值財富管理所需要的技術應用與資源整合;使參訓學員具備與市場匹配的專業服務能力。

二、張羅群《高端客戶開拓與經營管理》師資介紹

張羅群老師:財富管理實戰專家、15年金融培訓管理經驗、FMBA金融管理碩士(在讀)、CWMA國際認證財富管理師、ISOFP國際金融專業人士協會特邀顧問、CHFP理財規劃師專業委員會特邀顧問、全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問/評委。曾任:中國平安北京分公司業務督訓;曾任某大型金融咨詢公司事業部總經理;擅長領域:理財規劃、財富管理、資產配置、沙龍......

曾為中國平安、陽光人壽、新華保險、廣州農商行等多家企業搭建理財規劃人才培育體系,在6年的管理培訓實戰中,授課高達500場次,輔導157個項目,累計培訓30000人次,滿意度高達90%以上。

實戰經驗:

張老師善于金融教學研究及培訓體系搭建,深諳國內財富管理市場,一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送,曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農商行、北京農商行、恒昌等多家金融企業搭建移動學習平臺及理財規劃線上學習微課體系,輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

除此之外,老師在理財技術與財富管理方面有自己獨到的見解,能夠將理論與實踐融為一體,曾被大眾理財、顧問云、搜狐財經等多家理財雜志邀約為固定撰稿人,發表《理財規劃與財富管理的區別》、《微信or抖音,理財顧問的微內容營銷該怎么選》、《理財顧問學會這4招,不用996照樣管理好客戶》等文章,受到讀者的高度追捧。與此同時,老師對全國各地財富管理機構、金融院校開展實務調研,受CHFP理財規劃師專業委員會邀請編寫《國家理財規劃師》統編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專業共建院校教材,促進理財規劃與財富管理標準的建立。

三、張羅群《高端客戶開拓與經營管理》課程大綱 

第一講:財富管理時代下的高客開拓與經營

一、中產思維與高客思維的鴻溝

案例:年輕時代的高客營銷“慘案”

討論:為什么我們無法拿下高客?

二、圈子與資源對高客開發的價值

案例:史密斯與高客開拓

討論:高客開拓的必要條件?

三、高客戶經營的機遇與挑戰

1. 阻礙高客經營的DNA瓶頸

2. 職業發展與客群層次瓶頸

四、策略提升高客開拓與經營能力

1. 高客經營SWOT分析表

訓練:高客經營SWOT分析診斷

工具:高客開拓與經營地圖

第二講:財富管理目標客群分析

一、中國進入財富管理3.0階段

1. 財富積累的演變

1)窮—錢—財—賬—富

數據:中國財富管理客群增長

2. 中國金融3.0階段下的金融營銷人

二、財富管理目標客群研究

1. 財富管理目標客群分布異業經營

2. 金融營銷高客經營的瓶頸與突破

3. 各類高端家庭資產配置決策思維

三、財富管理目標客群開拓

1. 已有客戶:朋友、家人、同事

2. 員工客戶:競爭、內部、富裕

3. 內部推薦:關聯公司、經紀代理

4. 中介機構:專業人士、同業顧問、特約顧問

5. 外部增長:異業聯盟、收購業務、戰略合作

6. 營銷推廣:電話、會議、活動、廣告

第三講:高客開拓與經營的五階

一、開拓階段——高凈值客戶的開發與追蹤

1. 尋找30名潛在高客資源的六個方式

2. 從陌生到熟悉的高客經營流程

3. 一份價值百萬的高客經營檔案

二、經營階段——識別客戶需求設計經營流程

1. 四個維度判斷客戶需求

2. 客戶需求KYC分析

3. 設計自我的產品與服務營銷流程

案例:金融營銷精英的一周

4. 高凈值客戶經營服務流程

5. 從經營到成交的五步法

6. 高凈值客戶經營服務卡

訓練:高凈值客戶經營服務卡應用

三、管理階段——客群精準營銷與管理

1. 理財顧問私密的高客經營管理檔案系統

2. 從“1對1”經營管理到“1+N”經營管理

3. 實現委托財富管理0突破

四、系統階段——構建財富經營系統

1. 高客經營模式復制

2. 從“1+1”模式到”1+N+1”模式

3. 實現團隊財富管理模式突破

五、整合階段——基于工作室的圈層營銷

1. 從人脈圈到資源圈的整合

2. 從理財團隊到理財工作室

3. 從家庭財富管理到家族財富管理

第四講:高客開拓與經營實戰演練

一、高客專屬客戶存折整理

1. 客戶存折實務應用分析

案例:從溝通中了解客戶信息

訓練:客戶信息聽力訓練

二、高客專屬檔案整理繪制

1. 高客客戶畫像的邏輯框架

案例/訓練:高客畫像繪制

三、高客鏈接與拜訪

1. 私享活動中的高客鏈接

2. 高客拜訪DOME分析技術

訓練:高客拜訪DOME結構分析

四、高客經營地圖繪制

1. 高客經營地圖與時間管理

案例:客戶經營與日程管理

訓練:L先生家庭經營日程

五、節日期間客戶維護

1. 節日客戶經營管理矩陣

案例/訓練:端午節客戶經營與維護(定制)

六、私享活動沙龍邀約

1. 活動邀約影響力原則

案例/訓練:某私董會客戶邀約(定制)

七、如何成為高客的理財教練

1. 高客理財教練輔導手冊

案例/訓練:某高客戶的理財輔導

八、資產配置方案制作與呈現

1. 理財規劃與資產配置技術應用

2. 專業資產配置服務流程

案例:資產配置方案制作與呈現

九、高客價值經營與管理

工具:高客成交管理計算器

1. 高客價值經營與管理階段

2. 高客價值經營與管理步驟

第五講:高客成交案例分享

1. 案例:L先生資產配置

2. 案例:W先生資產配置

四、張羅群《高端客戶開拓與經營管理》課程收獲 

▲升級:使理財顧問客群從大眾富??蛻羯墳橹懈邇糁悼腿?/p>

▲業績:促進金融機構大額件均及TOP理財精英營銷產能提升

▲場景:陌生、緣故、家族等多種客群多場景的高客經營策略

五、張羅群《高端客戶開拓與經營管理》課程特色 

課程風格:

● 源至實戰:萃取至財富管理團隊高客開拓與經營技術;

● 邏輯嚴謹:不同以往營銷分享式課程,有實務更有深度;

● 案例分析:大量實踐案例深度挖掘分析,給予學院最佳啟思;

● 基于場景:基于陌生、緣故、家族的場景化案例授課。

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:理財顧問、理財經理

課程方式:案例分析+實戰演練

課程工具:

工具一:高客開拓與經營地圖

工具二:高客洽談DOME技術

工具三:高客經營客戶存折

工具四:高客經營客戶畫像

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